De productiesector is de economische stormbal gehesen. Bedrijven zien de concurrentiewind aanwakkeren, de vijver met klanten dichtvriezen en de marges afkalven. Om niet ten onder te gaan in de prijzenslag kiezen ze vaak voor een vlucht naar voren door technisch te specialiseren of activiteiten uit te breiden buiten de eigen landsgrenzen. Dat blijkt uit de Nationale Benchmark Verkoopoptimalisatie 2011/2012. Het onderzoek is op initiatief van de Sales Improvement Group uitgevoerd door Goals Marktbewerking BV. Voor de benchmark zijn algemeen directeuren en sales managers bij productiebedrijven met een verkoopafdeling van 10 tot 100 medewerkers benaderd.
Kiezen tussen prijsconcurrentie en klantenbinding
De markt is krap in de productiesector. Daardoor staat de toenemende prijsconcurrente bovenaan de managementagenda. Maar men zoekt ook mogelijkheden om zich te onderscheiden door technische specialisatie. Bedrijven met een uniek aanbod kunnen immers klanten beter binden waardoor de prijs van secundair belang wordt. Specialisatie vraagt om segmentatie op lucratieve marktsegmenten en klantgroepen. Focus op doelgroepen heeft daarom de hoogste prioriteit op de sales agenda. In het verlengde daarvan wil de sector ook de accountplanning gaan verbeteren. Enerzijds wil men voor meer klantgroepen accountplannen maken, anderzijds is een betere bewaking van de uitvoering van die plannen op z’n plaats.
Verkooporganisatie afstemmen op buitenlandse markten
De helft van de bedrijven exporteert al naar buitenlandse markten of denkt dit (meer) te gaan doen. Ondernemen buiten de landsgrenzen heeft gevolgen voor de sales organisatie. Denk aan de afstemming tussen verkoop en productie of het opbouwen van een internationaal netwerk en optimaal ondersteunen van die buitenlandse partners. Bedrijven zijn nadrukkelijk van plan de expansie beter te organiseren. Bij de sales- en marketingondersteuning is het belangrijk om cultuurverschillen met Nederland in het oog te houden. Ook is er veel behoefte aan verdergaande ontwikkeling en training van competenties om resultaatgericht te onderhandelen en adviserend te verkopen. Kortom: de productiesector maakt zich op voor een internationale concurrentiestrijd die zich goeddeels op het gebied van verkoop zal voltrekken.
Bron: Sales Improvement Group
')}